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对话挖草何晓东:新需求新渠道孕育出零售新机会

来源: 互联网 发布时间:2018-03-30 点击:

上一次拜访何晓东时,他的身份还是云鸟配送联合创始人,如今,他自己创业了,新项目叫“挖草”。

成立于2016年的挖草,目前致力于厨房用品供应链服务,上游对接为国外品牌厨具代工的工厂作为供应商,下游对接网红作为销售渠道。

早前挖草曾获150万元种子轮融资。2017年12月其完成了天使轮500万元融资,由泽厚资本领投,此前的投资方苹果天使基金跟投。何晓东向创头条记者透露,挖草计划于4月份启动A轮融资,并在今年年中,将网红规模扩充到1000个,将月流水提升至1500万元以上。

误打误撞进入市场的何晓东发现了什么新需求?又通过什么新渠道将需求与产品匹配到一起?未来有何产业构想?针对这些问题,创头条记者对话了挖草创始人何晓东。

创头条记者:在新零售或消费升级下,你觉得需求、产品、流通渠道在产生哪些变化?

何晓东:新零售主要变化在两方面:1、商品变化,消费升级下会催生出新品牌,这非常明显,会出来大量新品牌新国货;2、出现新渠道。

消费升级建立在80、90成为消费主力军的背景下,新的消费人群诉求在变化。过去是从物质缺乏到物质丰富,随着这些人群的出现,他们的需求不再是要丰富,他们需要的是个性化,这时会对原有商品又一次洗牌,一定会有满足新需求的商品出现。

新渠道解决的是让效率更高。从物质匮乏到物质丰富,渠道越来越丰富,越来越多。原来渠道的环节太多,现在是越短越容易触达到消费者,越高效越好,而且渠道的价值也不仅仅是卖货这么简单,过去买厨具要到商场里、到网上,挖草前端只有一级经销,然后直接到终端。

创头条记者:国内厨房用品需求在产生什么变化?

何晓东:过去中国厨具市场没有设计概念,也不注重研发,本身蚂蚁市场就没有什么能力设计和研发,只能比价格。

仅有几个国产厨具品牌,由于企业历史悠久,管理团队年龄结构和传统思维等因素的限制,他们要考虑的更多是企业的利润增长,更多的品种、更高的附加值来满足各类市场的需求。

80后、90后结婚了,就要进厨房,要买厨具,这一代年轻人的需求和父母辈是不一样的。首先颜值要高,进厨房首先女性为主,这些企业没有颜值的概念,其次是人性化,女性使用起来要小巧玲珑,要更方便。现在的需求和供给是有矛盾的,出现了断层,未来会暴露得越来越明显。

而国外不仅注重颜值,还注重科研,全方位的。他们不认为生产是核心竞争,而是在设计、人性化、智能化上加大投入。这是我看到的机会,所以我们进来做这个事情。我们要从ODM(原始设计制造商)过渡到OEM(原始设备制造商),独立设计独立研发。

创头条记者:国外产品能否满足国内需求?

何晓东:国外厨具在国内市场份额极小。商超里是没有的,因为没人会在商超买(价格在)4位数、5位数的厨具,北京只在大悦城、西单这种地方有国外厨具的专卖店,几乎都是专卖店的形式。

价位基本没有低于4位数的,受众群体极小。线上天猫、京东也有,线上线下同价。在老百姓眼中,国外厨具:1、价格高;2、漂亮,五颜六色;3、有设计感;4、品质高;5、科技含量高,比如温控、不沾技术等等。

我们找到国外厨具的代工厂,贴牌生产我们的商品,这是我们第一步能做的。国外这些产品基本能够满足新消费人群的需求。价格是他们没有打开国内市场的核心因素,里面涉及关税、高端品牌溢价、营销模式、专卖店成本等,大部分人喜欢却买不起。

创头条记者:做挖草源自消费者不知在哪能买到喜欢的厨具,为什么会存在产品不能准确触达需求的情况?

何晓东:我们找到的代工厂,其实自己也会注册个商标。如果你是老板,也会这么想:我给别人代工,为什么不开个淘宝店,1年多做几千万。他们也开了淘宝店,但关键是他们不会营销,不会推广。

另外淘宝、天猫、京东牌子太多了,这也是个问题,怎么搜也搜不到它,搜到了也不会买,因为不知道好不好。所以我的渠道也和别人不一样,如果放到原来的渠道,我就变成1家品牌公司,我打算把渠道也改了。

其实我在做两件事,1个新品牌和1个新渠道。我是TO B的,不是直接TO C,我卖给的是在我眼里所谓的网红,拿不一样的商品,给前面的B,通过B服务前面的C,这是我的渠道。

创头条记者:未来渠道的延伸会是传统渠道还是差异化的新渠道?

何晓东:不打算走传统渠道。我可以进传统商超渠道,跟苏泊尔一样,用经销商的方式合作,因为我没有能力铺全国的渠道,我和苏泊尔它们唯一的差异化就是牌子不一样,会陷入同一赛道去赛跑,我并不想这样。

我看到未来消费者的趋势也不是这样的,去商超买厨具的人越来越少,都是年纪大的人才这样。我会去线下走新渠道。打个比方,开厨房用品体验馆,这在中国几乎没有,国外做过,有点像宜家。

而且厨房用品体验馆的体验感更强,是教你烹饪美食、体验厨具的,要买直接在线下单,直接送到家里。厨房用品有个最大的特点,你给他讲得再好,不如他亲自用了的感觉来得好。线下体验馆也要以加盟的方式做,就像线下代理商,别人的线下代理商是进商超,我的代理商是开体验馆。

线上网红怎么结合?我让网红到体验馆烹饪美食,把线上线下打通。这些达人没有落地渠道,他们也想到线下秀,到线下变现,但他个体没有这个能力,线上达人和线下体验馆是天然结合的。



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