推动保险营销从金字塔向扁平化结构转变，i云保探索之路初现成效

6月8日，中国银保监会中介部主任姜波在《保险业风险观察》上谈及保险中介监管政策考虑时表示，下一步，保险中介监管将坚持回归本源、优化结构、强化监管、市场导向和科技赋能的总原则。

姜波在文中对未来保险代理人的改革与发展重点提出了建议。其一，推进能力资质分级分类。他表示，推动保险机构建立销售从业人员能力资质分级管理体系，鼓励保险机构建立标准要求高、分级分类细的销售从业人员能力资质分级体系。指导保险行业协会以自律形式推进销售人员能力资质分级。

一直以来，保险从业人员都是行业的第一形象“代言人”，是树立行业面貌的绝对“输出口”，从业人员个体质素的优劣会对行业整体形象产生一定影响。从业人员素质参差不齐、大进大出等问题严重，此前就有银保监会相关负责人表示，其根源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没有切实肩负起主体管理责任。

据银保监会数据显示，截至2019年12月31日，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。面对庞大的员工基数，保险机构的队伍管理水平至关重要，重新树立诚实守信的口碑是行业迫在眉睫的任务。

前不久，为推动保险机构落实主体责任，加强从业人员队伍管理，银保监会下发《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》以及《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，推动保险机构建立销售从业人员能力资质分级管理体系，鼓励保险机构建立标准要求高、分级分类细的销售从业人员能力资质分级体系。

两个《通知》明确提出支持保险行业自律组织发挥平台优势，推动销售人员销售能力分级工作，并督促保险机构综合考察从业人员学历水平、从业年限、保险产品知识、诚信记录等情况。在政策引导下，部分中介机构、平台已初步建立包括准入门槛、展业培训、等级评定等方面的制度。但目前行业整体推进难度仍在，会对保费收入产生一定影响，传统保险公司积极性不高，目前在一部分互联网平台上得到落实。

值得注意的是，姜波明确提出了，要推动保险营销从现有金字塔式的组织形式向扁平化结构转变，打破多层级组织发展模式。鼓励有意愿的人身险公司、保险专业代理公司推行独立保险代理人模式，先行先试，破解保险营销体制改革难题。

2019年中国人均GDP突破1万美元关口，在中国保险行业的保险深度和保险密度还远低于世界平均水平的情况下，消费者多样化的保险需求逐步释放，要求保险公司及中介机构提供更丰富、更具性价比的产品，保险代理人提供更专业、更人性化的服务。金字塔组织形式的弊端在此时尤为凸显。

一方面对于保险代理人来说，传统的抽佣模式严重削弱了处于金字塔底层的一线销售人员的获得感，导致代理人收入低下，也成为其各种问题产生的根源：急功近利的销售误导、新人高流失率、难以吸引告诉人人才加入队伍，进而行业整体从业人员素质及专业水平难以提升。另一方面对于保险公司来说，传统金字塔营销模式带来高昂的营销成本，因此无法降低产品的成本、提供给消费者高性价比的选择。

目前已有做出扁平化改革的企业中，i云保算比较成功的一家。区别于传统保险营销组织力驱动的模式，其首先打破的就是传统的保险“金字塔结构”，实现扁平化的管理。这种优化，是摒弃了传统以血缘关系建立起来的组织，但并非是没有组织，新型的组织是通过分工合作建立起来的。比如，i云保帮助保险从业者构建20人以下的小保险工作室，通过有效的分工运作，提升整个工作室的水平、产能及服务消费者的能力。

通过这种方法，i云保从而有效的降低了营销成本，一部分反哺于保险从业者，使其获得更高的收入，能够在行业中长期健康的发展，积累自身专业经验，从而能够驱使他们真正从用户需求出发，为消费者提供有价值的产品和服务；另一部分可对上赋能保险公司，有效降低保险公司营销成本。从而提升产品性价比，最终达到反哺消费者的目的。

截至目前i云保使得平台保险代理人脱落率下降至10、保险从业者产值提高300，平台已累积为超300万家庭提供保障服务。在对营销模式的探索中，i云保为众多企业提供了一个可参考样本。但目前仍需更多企业投入精力，共同推动行业的进一步升级及健康发展。

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